4. Place 流通 ���� JFIF �� C ・P “positioning” ポジショニング 市場における自社の立ち位置 ・生活経済学会 "15 %36�� ~�nIc�1�+�tm�>is�W>is�1���_�V�=1ۅЖ�z2���:#k���i��3\�)���ҋE�8����i�]��Uńl b� 自社にとって優位なマーケティング戦略を練るうえで欠かせないフレームワークSTP分析。今回STPのうちのT=ターゲティングについて、ターゲットとする市場や顧客を選定する具体的な方法やポイント、事例をご紹介します。, 市場に多くの商品やサービスが溢れている現代で企業が生き抜くには、多様化された消費者や顧客のニーズを適切に分類し、市場を選択したうえで、適切な商品やサービスを提供できるかが重要です。STP分析は、市場をS=セグメンテーション(市場細分化)、T=ターゲティング、P=ポジショニングするマーケティング理論です。, 自社にとって優位なマーケティング戦略を練るうえで欠かせないフレームワークSTP分析。今回STPのうちのS=セグメンテーションについて、市場を細分化する具体的な方法やポイント、事例をご紹介します, マーケティングの基礎!STP分析を使った市場参入 | [マナミナ]まなべるみんなのデータマーケティング・マガジン, STP分析はマーケティングのフレームワークで、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの頭文字を取ったもの。新規参入にあたって、市場全体の中でどの分野を狙い、自社が競争優位なポジショニングはどこかを決めるのに役立ちます。, セグメンテーションで消費者や顧客を類型化、分類して市場を細分化した後、ターゲティングでは商品やサービスを販売する対象を絞っていきます。ターゲティングを行う際、どのセグメンテーションに焦点を当てるかの基準として使われる6Rをご紹介します。■市場規模(Realistic Scale)その市場は売上や利益をあげられる規模があるかどうかがポイントです。採算が合わなければその市場は魅力的ではありません。■市場の成長性(Rate of Growth)将来的に成長する可能性のある市場かどうかがポイントとなります。現在小さい規模であっても将来成長する見込みがあれば焦点を当てる対象になるかもしれません。■顧客の優先順位と波及効果(Rank & Ripple Effect)優先順位を見極めターゲティングを行っているかがポイントとなります。自社の強みをより活かせる市場や、広告や口コミの波及が大きい市場は優先順位が高くなります。■到達可能性(Reach)実際に商品やサービスを提供したり広告を届けることができるかどうかがポイントです。どんなに良い商品やサービスでも、物理的な理由などで提供できなければ現実的ではありません。■競合状況(Rival)競合他社がどの程度存在するのか、競合他社に対して差別化できるかどうかがポイントです。■測定可能性(Response)効果測定できるかどうかがポイントです。6Rにより複数のセグメンテーションに絞ることができたら、各セグメンテーションに対してどのようにターゲティングしていくか、自社に合う戦略を選択します。ターゲティング戦略には次の3つのタイプがあります。■非差別化マーケティング(マス・マーケティング)すべてのセグメンテーションを対象に無差別に1つの商品やサービスを展開する戦略です。マスマーケティング時代にはこの手法が主流でした。現在は通用しにくくなっています。■差別化マーケティング各セグメントに異なるマーケティングミックスを展開する戦略です。経営資源が豊富な大企業が取れる戦略と言われています。例えば、コンビニエンスストア大手のローソンは、「美と健康」をコンセプトとし若い女性をターゲットにしたナチュラルローソン、生鮮食品や日用品を同一価格で展開し主婦や中高年をターゲットにしたローソンストア100、各地域のニーズに合わせた総菜など陳列商品を取りそろえシニアから男性、主婦など幅広くターゲットとしたローソンプラスとそれぞれ異なるターゲティング、マーケティングミックスを展開しています。■集中化マーケティング特定のセグメンテーションに特化してマーケティングミックスを展開する戦略です。限られたマーケティング資源で企業活動を行う多くの企業はこの手法を用い、自社の資源に見合った効率的なマーケティングミックスを展開しています。自社が競争優位に立てるターゲティング戦略を選択しましょう。, 今やコンビニやスーパーの棚で種類も多く目立っているノンアルコールビール。初めて0.00%のノンアルコールビールを発売したのは、2007年キリン社のキリンフリーです。キリンフリーは、ノンアルコールビールの先駆けとして、「飲みたいけど飲めないとき」の代替需要として市場を切り開きました。その後、各社が次々とノンアルコールビールを開発していきますが、ターゲティングがそれぞれ異なります。まず、キリン社のキリンフリーがターゲティングした市場の買い手は「ビールを飲みたいけど飲めない人」です。具体的には、車の運転があるので飲めない人、お酒を飲みたいのに飲めない妊婦、休肝日として飲みたい人が含まれています。サントリー社のオールフリーがターゲティングした市場の買い手は「ビールはそんなに飲まないけどおいしくて健康的なものを飲みたい人」。具体的には、家事の合間に美味しくて健康的なものを飲みたい主婦、女子会でヘルシーでパッケージがオシャレなものを飲みたい人です。いずれもダイエットや健康を気にする女性です。キリンフリーは、アルコールが飲めないときの代替品という考えからターゲティングしていますが、オールフリーは、味だけではなくカロリーゼロ、糖質ゼロで健康に訴求しパッケージもビールのイメージとはかけ離れた白を基調とし、日常的にノンアルコールビールを飲むシーンを開拓しました。最後に、アサヒビール社のドライゼロ。オールフリーが女性をターゲティングしたのに対し、ドライゼロがターゲティングした市場の買い手は「ビールを愛飲する男性」です。具体的には、週に1回はビールを飲む、ノンアルコールビールにビールと同じのどごしやキレ味を求める男性です。結果的に今までノンアルコールビールを飲まなかった人の需要まで取り込むことに成功し、一層ノンアルコールビールの市場は拡大しました。このように、6Rの基準を満たすターゲティングを行うことで、競合他社と差別化した独自のマーケティング戦略を展開できるのです。, また、6Rの基準を満たすセグメンテーションとターゲティングをしっかりと行うことで、ペルソナ(モデルユーザー)が絞り込まれ、マーケティング戦略をより明確なものにできます。クラフトビール「よなよなエール」で有名なヤッホーブルーイング社のSTP分析及びペルソナ設定は商品ごとに細かく設定され、他社と圧倒的に差別化していることが特徴的な例です。例えば、「僕ビール、君ビール。」はビール離れした若者を、「水曜日のネコ」は、同性から憧れられる女性をターゲティングしました。「水曜日のネコ」は更に次のペルソナを設定しています。・30歳前後のOL女性・責任ある仕事をバリバリこなす・東横線、日比谷線沿線に住んでいる・独身または既婚だけど子供はいない ・グルメでお酒や美味しいものが大好き。ファッションへのこだわりが強い・帰宅後は、お酒を飲んで素の自分に戻る・TSUBAKIのCMに出てくるような同性が憧れる女性, このように見るとニッチすぎて市場規模(Realistic Scale)の点で問題ないのか疑問に思えるかもしれません。しかし、ヤッホーブルーイング社は市場調査をしっかり行ったうえで「ターゲットは狭く、具体的にブランディングすること」を方針としてSTP分析を行い、マーケティングミックスを展開しています。結果、同社の強みであるニッチなファン作りとブランディングに成功しています。自社の強みを把握した上でのSTP分析がいかに大切かが分かる企業の事例です。, STP分析のうち、T=ターゲティングの具体的な方法とポイント、事例をご紹介しました。自社の商品やサービスの強みを活かし、有利に事業を展開できるよう、市場を選択していきましょう。, マナミナは" まなべるみんなのデータマーケティング・マガジン "。 endobj �^�2"Dn�pqF��H:��1����I���]J֒;����Ss�b�܈�)�Gϻ������I��D�2X�G{k:�����g.5ˈ�Ϋ�˝˝W��9rc����ޏ����a2^���.3+j�Y�6�(�ʶ���5/�H ��x~n����*�ChF��L�D�,�Ch��"V���|�A����>��6�^蛃ᑥ��^�����9���c����6Κ�)_MV�C-q�B���I#�����8r�X_�O��N���g83V��H�� {O�����mV�]3�Lժ��.H2F���#����Z{&���r]R#�.� 14 0 obj 2. �D��&F� u�p>��/$���D�k��r���rm*�p*���`$maqKJ��W*MS8�ӈ�qR����n�8��\�Z��3.���e��`k =�r�S55x�EMͲ����m���:ύ-��\�섵#A�Ӑ�;Ǝ�s��#���j�9a�obo��n�f{ ��J����v� 品質面では数年前に事件があった。それ以来、品質もかなりよくなったが、他の軸に比べては重要視されていない 3�sq�AG��9��R��L��6Gt��>�2��UL�w��2G2{��d9E�X����`�o�ԟ�K��\"��G2{���g\�οG��ߴ�d�ĸ�b.wgvwg\~p�! 家でもお店でも手軽にハンバーガーを食べられるように提供している。ハンバーガー以外にもポテトやチキン、ジュースやスイーツなどサイドメニューも充実させている。お店は多くの人にとって、集合場所になったり憩いの場になったりしている。 自社製品・サービスのマーケティング戦略において、4p分析を取り入れるケースが多く見られます。今回は、マーケティング担当者に向けて市場の戦略に役立つ4p分析のポイントを解説していきます。実際の4p分析の成功事例も参考にしながら、4p分析を実践するコツを掴みましょう。 https://drm.ricoh.jp/lab/glossary/g00037.html ~行動変容を促すリーダーシップ開発~. インターネット・ソーシャルメディアを駆使し、O2O(オンライン・ツー・オフライ ン)戦略においても成功をおさめる無印良品は、1980年、西友のプライベート・ブランドとしてスタートしたブランドです。その後1989年には(株)良品計画が設立され、1990年に西友から営業権の譲渡を受けて独自のブランドとして発展してきました。 これからどうぞよろしくお願いします!, 新型コロナウィルスの影響で、大ダメージの外食産業。しかし、そんな中、新商品である「サムライマック」などの新発売やCMを流したりと強気の姿勢で経営している「マクドナルド」に注目したい。, まず、STP分析を行いたい。 つまり、この流れに従えば、無理なくマーケティングができるわけです。 でも、ビギナーにとってはそもそも、「3c分析」「stp分析」「4p戦略」自体が疑問かもしれません。 そこできょうは、この3つの基本をさらってみましょう。 グロービス学び放題説明会  その時に有効活用できるのが3c、stp、4pである。これらをどのように使っていくのかを事例を含めて説明していく。 目次 ・状況把握の「3c」 ・どのような商品を作るかの「stp」 ・どうやって商品を売るかの「4p」 ・状況把握の「3c」 stream マクドナルドでは、注文されたら60秒以内に出すなど、スピード重視がマニュアルにも組み込まれている。 %PDF-1.4 ―事例から学ぶ活用術と導入・運用のコツ―, 【プログラム体験】 このようにstp分析や4p分析すると「マクドナルド」はハンバーガー業界でリーダーポジションに位置しているといえる。ハンバーガー業界を牽引して、価格帯や提供時間の基準になっている。そして、他企業に負けないように期間限定バーガーを作ることで、ニーズを生み出している。 品質 国産品や無添加物の使用にはこだわっていない それよりも他のターゲットを重視 客層 特に重視している層は存在しない 客層 年齢、家族層、一人暮らし, ・T “targeting” ターゲティング 細分化した市場からどの市場を狙うか ハンバーガーの値段は110円から500円以上もあり、まちまちである。しかし、ハンバーガー業界の中では安めの価格設定である。 LY%�U��q�C��`�e�X&�!�( �F���I�-�b��)�&�&�gH� ��5��Be����|�r�Bl��Zˋ-�{ *M�^,�L�nw! ・2003年:筑波大学大学院ビジネス科学研究科経営システム科学専攻修了(経営学) 価格 業界最安値を追求 参考文献 ビジネス・ファシリテーション体験セッション endstream スピード • マーケティングプロセス(STP、4P、4C) • 事例に学ぶマーケティングの実践 1 19 火 9:00〜 16:00 3.自社の販路開拓 戦略の策定 • 学習した手法を組み合わせた自社の販路開拓戦略の 立案 • 個別アドバイスを受けて取り組む、実行性の高い戦略 づくり 当サイトを快適にご利用いただくには、ブラウザでJavaScriptを有効にしてください。, 『グロービスMBAマーケティング』の第4章から「ポジショニングの基本」を紹介します。, ポジショニングは、いわゆる「STP-4P」と呼ばれるマーケティング・プロセスの中でも、「セグメンテーション」「ターゲティング」と、「4P(マーケティング・ミックス)」をつなぐ、極めて重要なプロセスです。ポジショニングの仕方によって、その後の4Pがすべて変わってしまうことも珍しくありません。ポジショニングの究極の目標は、顧客の頭の中に、「価値があり、なおかつユニークなポジション(居場所)」を築くことです。そのためには、顧客のKBFを探ったり、場合によっては深層心理に切り込み、インサイト(洞察)を得て、それをポジショニングに反映させる必要があります。効果的なポジショニングをすることで、「オンリーワン」の位置づけを実現できれば、マーケティング全体の費用対効果も格段に上がっていくのです。, (このシリーズは、グロービス経営大学院で教科書や副読本として使われている書籍から、ダイヤモンド社のご厚意により、厳選した項目を抜粋・転載するワンポイント学びコーナーです), ポジショニングとは、ターゲットである顧客に自社製品がどのように魅力的であるかを認知させるための活動である。, 競合となりうる製品群の中から自社の製品を選択してもらうためには、消費者にとってどれだけ魅力的な価値を提供しているのかを明確に示し、それを認識してもらわなくてはならない。, ポジショニングを考えるときに注意したいのは、製品の売れ行きを決するのは「他社製品と比較して、より優れた製品であるかどうか」よりも、「顧客が魅力的な製品だと“認識”しているかどうか」であるということだ。企業はとかく自社の視点で最高品質を追求しやすいが、消費者が評価するか、価値として認識するかという視点が欠けていると、多大な努力を注いでも報いられない結果になってしまう。, 日産マーチが幅広い年齢層に受け入れられてきたのは、歴代モデルの訴求の仕方には多少の違いがあるものの、日常生活の足となる親しみやすい車であることがきちんと訴求できたからである。初代のモデルでは茶の間のテレビでよく見かけるアイドルが宣伝し、2代目では大自然の雄大な一本道ではなくヨーロッパの街の狭い小道を軽快に走らせ(日本の狭い道にも通じる)、3代目では愛嬌のあるキャラクターを起用するというように、常に身近で親近感が湧くようなコミュニケーションを行ってきた。そのため、モデルチェンジで新しいデザインに様変わりしても、一貫したイメージや世界観が保たれている。このように、既存ファンの期待を裏切らずにいることが、マーチの強さの一端を担っていると言えるだろう。, ポジショニングは、マーケティング・ミックスの方針を最終的に決定づける。例えば、若い女性をターゲットとした自然食レストランを開こうとするとき、それだけの情報では、具体的にどのような施策をとるべきかがまだ定かではない。ナチュラルで安全なイメージを打ち出すのか、スタイリッシュで洗練されたイメージを打ち出すのか、リラックスできる癒しの空間をつくるのか、ちょっぴり贅沢な非日常空間をつくるのか。顧客にどのように感じてもらいたいかによって、店の名前、メニュー、価格、店舗の設計や雰囲気、コミュニケーションの仕方など、すべてが変わってくる。, このように、ポジショニングに沿って、その後のマーケティング・ミックスが設計されることになるので、ポジショニングの決定はマーケティング戦略上のきわめて重要な意思決定と言える。, ポジショニングを検討するアプローチとして、ます自社製品のユニークさを認識してもらえる簡潔な表現を考えるやり方がある。これは、その製品のコンセプト自体が、これまで市場になかったような場合には特に有効である。, 例えば、1979年にソニーが初めて「ウォークマン」を出したとき、開発前の社内には、「録音機能のないテープレコーダーなんて売れるわけがない」などの意見もあったという。確かに、単に「録音できないが、小さいテープレコーダー」というポジショニングをとっていたら、売れなかったであろう。しかし実際には、「歩きながら音楽が聴ける」という新たな価値を打ち出すポジショニングをとったことで、ウォークマンは大ヒット製品となった。, このように、製品のコンセプトそのものが顧客にとってまったく新しい場合、他の製品と比較する(例えば、テープレコーダーやオーディオセットなどと比較する)よりも、新しい価値観やコンセプトをそのままポジショニングとして提案してみるのは1つの有効な方法である。, もう1つのアプローチは、いくつかの軸をとってマップをつくり、自社や競合の製品をマッピングしてみるやり方だ。同じ製品カテゴリーの中で自社製品の優位性を訴えるような場合に効果的である。他の製品との違いを明確にすることで、自社製品の優位性がはっきりするからだ。マッピングに空白箇所が見つかれば、それが新製品のアイデアにつながることもある。また、同じカテゴリーに自社製品が複数存在する場合には、各製品の特徴がそれぞれどう異なるかを確認・整理することができる。, 顧客が多数の製品の中から最終的にある製品を選択するときに決定打となる要因を、KBF (Key Buying Factor:購買決定要因)と言う。例えば、似たようなTシャツがたくさんある中で、デザインやサイズなどを吟味しつつも最終的に一番安いものを選んだとしたら、その人のKBFは「価格」ということになる。, 価格に敏感な顧客層をターゲットにするなら、「安さ」を打ち出したポジショニングがよさそうだ。しかし実際には、顧客が値段だけで選んでいるかというと、そうでもない。旅行客用の土産品であれば、「一目でその土地のモノであることがわかる」ことも重要な購買理由だろう。つまり、ポジショニングではKBFを意識しながら、自社製品の特徴を見つけていく必要がある。, ポジショニングを検討するときには、戦略的に有効な2つの特徴を絞り込んで、図表のように2軸のマップ(ポジショニング・マップ)で表現することが多い。自社の製品の特徴を顧客にアピールしようとするとき、優れていると思うことをすべて言いたくなるものだ。例えば、デジタルカメラであれば、「軽い」「画素数が多い」「安い」「デザインがよい」「扱いが簡易」「メモリーが大きい」……と、いくつも挙げたくなるのが人情だろう。, しかし経験的に、1人の顧客が特定の製品について強く認識する特徴は2つまでと言われている。それ以上だと、総花的に聞こえてしまい、「自社の製品がよいと勝手に言っているだけ」という印象を与える。また「いろいろといいらしいが、結局は何が優れているかわからない」というように特徴がぼやけてしまったりする。したがって、最も訴求したい要素を思い切って絞り込まなくてはならない。, 【オンラインにて開催】MBA入試説明会&体験クラス~グロービスMBAの特徴を知りたい方/1月入試出願をご検討の方向け~※PC/スマートフォンから参加可能, 【特別セミナー】“今”だからこそ考えたい「これからの生き方。」※PC/スマートフォンから参加可能(オンライン開催) オンライン, 【横浜新キャンパスにて開催】体験クラス&説明会~キャンパスの雰囲気をぜひご体感ください~※会場:JR横浜駅直結JR横浜タワー14F JR横浜駅直結 JR横浜タワー14F, 【大阪校にて開催】体験クラス&説明会~キャンパスの雰囲気をぜひご体感ください~ 大阪校, 【名古屋校にて開催】体験クラス&説明会~キャンパスの雰囲気をぜひご体感ください~ 名古屋校, 【特別セミナー】Zoomが考える新しい時代のコミュニケーションのあり方とは?~変化に対応する組織文化とマネジメントを考える~※PC/スマートフォンから参加可能(オンライン開催) オンライン, キャリアセミナー~変化の激しい時代でも自分らしく生きるために~※PC/スマートフォンから参加可能(オンライン開催) オンラインにて(Zoomを使用), 【水戸キャンパスにて開催】体験クラス&説明会~キャンパスの雰囲気をぜひご体感ください~ まちなか・スポーツ・にぎわい広場(水戸市), 【丸の内にて開催】体験クラス&説明会※会場:JR東京駅徒歩1分/地下鉄直結丸ビル内7階 丸ビルコンファレンススクエア ROOM5, 【新規事業×グロービス】グロービスで得た事業創造を成功に導く3つの力※PC/スマートフォンから参加可能(オンライン開催) オンラインにて開催(Zoomを使用), 【東京校にて開催】体験クラス&説明会~キャンパスの雰囲気をぜひご体感ください~ 東京校, 【仙台校にて開催】体験クラス&説明会~キャンパスの雰囲気をぜひご体感ください~ 仙台校, 20代・30代にMBAは何を提供するのか?~ニューノーマル時代に必須の価値創出力とは~※PC/スマートフォンから参加可能(オンライン開催) オンラインにて(Zoomを使用), 【オンライン参加】学長セミナー創造に挑み、変革を導く~MBAに学び、MBAを創る~学長:堀義人講演※PC/スマートフォンから参加可能 オンラインにて開催(Zoomを使用), 【東京校会場参加】学長セミナー創造に挑み、変革を導く~MBAに学び、MBAを創る~学長:堀義人講演 東京校, 【仙台校にて開催】学長セミナー創造に挑み、変革を導く~MBAに学び、MBAを創る~学長:堀義人講演 仙台校 AER(アエル)26階, 【大阪校にて開催】体験クラス&説明会&卒業生スピーチ~キャンパスの雰囲気をぜひご体感ください~ 大阪校, 【名古屋校にて開催】体験クラス&説明会-卒業生スピーチ付き-~キャンパスの雰囲気をぜひご体感ください~ 名古屋校, 【福岡校にて開催】体験クラス&説明会~キャンパスの雰囲気をぜひご体感ください~ 福岡校, マーケティングエッセンス特別講座~これからの時代に必須のマーケティングの全体像と要点~※PC/スマートフォンから参加可能(横浜市共催/オンライン開催) オンラインにて(Zoomを使用), 【オンラインにて開催】説明会のみ60分※PC/スマートフォンから参加可能・体験クラスはありません オンラインにて開催(Zoomを使用), 【オンラインにて開催】MBA入試説明会&体験クラス~グロービスMBAの特徴を知りたい方/1月入試出願をご検討の方向け~※1月入試向け最終開催, 【名古屋校にて開催】体験クラス&説明会~キャンパスの雰囲気をぜひご体感ください~※名古屋校開催は1月期向け最終 名古屋校, 【MBA×事業承継】MBAは地方企業の経営者にとって役に立つのか? ~事業承継者の学びの流儀~※PC/スマートフォンから参加可能(オンライン開催) オンラインにて開催(Zoomを使用), 【大阪校にて開催】体験クラス&説明会~キャンパスの雰囲気をぜひご体感ください~※キャンパス開催は1月期向け最終 大阪校, 【名古屋校にて開催】学長セミナー創造に挑み、変革を導く~MBAに学び、MBAを創る~学長:堀義人講演 名古屋校 JRゲートタワー27F, 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